理财师杂志客户眼中的糟糕理财师你中招了没

一个好的理财师，不仅能显著提高客户的财务状况，甚至还能提高他们的生活质量。因此找到一位好的理财师，也是客户的福气。在美国，财富管理行业已经十分成熟了，客户对于何为“好的理财师”，都有自己的标准。当他们觉得理财师“糟糕”时，也会毫不犹豫地换掉他们。曾经有一项研究显示，58％的高净值人士在其一生之中曾经更换理财师，理由包括关键时刻找不到人、不回电话和邮件、给不出靠谱的建议、投资表现不佳又解释不清等。根据Investopedia的总结，在美国客户眼中，理财师如果做了以下这些事，就意味着他们相当“糟糕”，离换人基本就不远了。那在客户眼中，理财师什么样的行为会显得“糟糕”呢？

滔滔不绝显专业

在更高意义上，我们每个人都是无知的。但在许多具体的领域，我们可能都有自己的小聪明，这不奇怪。但如果理财师过分显示自己的小聪明，尤其是在客户面前滔滔不绝，那可不是一个好迹象。

所以一些“聪明”的理财师喜欢在客户面前大谈华尔街与陆家嘴、宏观经济与市场走向，并频繁穿插一些专业术语，以为这样能“搞定”客户，让他们乖乖把自己的钱交给“专业人”来打理。但现实是，这样的交谈往往让他们的客户无所适从。对于一个已经获得一定财富的人来说，这样的感觉他们并不喜欢。

所以业内人士建议，在谈金融产品这类不是人人都懂的话题时，尽量不要长篇大论或者频繁使用专业术语，重要的是讲故事、耐心解释和倾听。

不回消息或失联

一位资深理财师可能会很忙，但不回消息，在客户看来仍旧是不可接受的。

美国杂志《理财师》的一项研究显示，有高达44%的理财师称，客户解雇理财师时最常见的解释是“回电速度不够快”。

财富管理从业人士或多或少听过这样的案例：某理财师因为回客户电话、信息不及时而失去了这位客户。有些案例或许比较极端，但至少能反映出每个人的心理：不想付了钱还感受不到重视。

如果仅凭印象还不能说明问题，那么可以看看《理财师》杂志的一项研究。该研究显示，有高达44%的理财师称，客户解雇理财师时最常见的解释是“回电速度不够快”。相比之下，另一项数据显示，只有8%的客户会因为理财师的投资表现不佳（但沟通充分）而选择换人，可见服务态度有时比投资回报更为重要！

利客利己难相与？

相对国外成熟的财富管理市场，理财师主要的收入是管理费，其次便是收取一部分投资收益分成。因此理财师与客户绑定，在利益上基本一致，理财师会贯彻以客户利益为中心。而在国内，理财师的主要收入是通过收取销售产品的提成，同一公司不同产品的提成也是不同的，这种利益分配的结构使得理财师与客户利益存在一定冲突。

在金融市场，风险与收益并存，高收益往往伴随着高风险，低风险同样意味着可能收益较低。如果理财师在推荐产品时以自身利益为中心，罔顾客户风险承受能力和现实需求，一旦产品出现问题，后果将难以控制。

国内的的收费结构下，更考验理财师的长远目光和服务意识，也唯有坚守利益底线，坚持从客户自身利益出发，理财师才能获得长足的发展。

一味迎合无建议

要想拥有一个健康的客户-理财师关系，重要的是确保诚实和沟通，并且理解这是一种双向的关系。在现实生活中，客户可能会有自己的想法，包括做出特定的财务行为，或投资特定的股票和共同基金。一位好的理财师会告诉客户，他/她是否同意这个建议？如果不同意的话，原因是什么？但在这个时候，一些理财师会选择迎合自己的客户，不会大胆说出自己的真实想法，以为这样似乎更有利于维护客户-理财师的关系。而最终，当某项投资对客户造成巨大伤害时，这种关系也会受到巨大伤害，甚至可能是终身无法弥补的。对于这个问题，业内的箴言是：A good financial advisor will never tell a client what the latter wants to hear just to keep earning fees or commissions from them。意思是，一位优秀的理财师永远不会只说客户想听的话，仅仅只是为了维持他们的顾问费或者佣金。理财师的职责不仅是让客户做最合理的投资，还应让其“明明白白”做投资。

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